La utilización de aplicaciones informáticas como
herramientas de apoyo a los departamentos comerciales de las pymes
proporcionan unas mejoras en los resultados comerciales de las empresas,
según un estudio realizado por la consultora Marketing Alliance. Dicha
investigación también refleja que la gran mayoría de las pymes dispone de
alguna herramienta informática que facilita la gestión de la relación con
sus clientes y el manejo de información de los mismos.
"Según los
datos que se extraen del estudio, se puede indicar que las aplicaciones
informáticas de apoyo son herramientas que mejoran los resultados de los
equipos comerciales", comenta Gloria Abati, socio director de Marketing
Alliance. Las empresas entrevistadas que utilizan sistemas informáticos de
apoyo a la tarea comercial han obtenido mejores resultados económicos de
ventas respecto al ejercicio anterior. Los sectores con menor uso de
aplicaciones tecnológicas son los de la construcción y el primario, en los
que una cuarta parte de las empresas no tienen este apoyo para sus
comerciales. Los comerciales de las empresas del sector industrial y las
que tienen más de 50 empleados son los que disponen y utilizan más las
aplicaciones de apoyo a la gestión comercial.
Si se profundiza en
qué uso le dan las pymes a sus bases de datos, se observa que el 79,2 por
ciento de las empresas entrevistadas las utilizan para diseñar y ejecutar
acciones comerciales, el 66,6 por ciento para informar de promociones y
descuentos y el 64,7 por ciento para realizar segmentaciones de clientes.
"En este estudio no hemos podido constatar la calidad de las bases de
datos, lo que es cierto es que a medida que la empresa crece, también
aumenta la proliferación de bases de datos, hasta el punto que cuando la
empresa llega a cierto tamaño tiene que empezar la limpieza y el control
de la información sobre los clientes", subraya Abati.
Gloria Abati
también explica que "existen múltiples herramientas que apoyan la gestión
comercial de las pymes, desde agendas electrónicas pasando por los
gestores de contactos y CRMs, y si bien sólo por usarlas se puede mejorar
el rendimiento de los equipos comerciales, cuando realmente marcan la
diferencia es cuando son una herramienta de apoyo a los procesos
comerciales diseñados por la empresa".
La
CMT cuestiona la veracidad de las operadoras 
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